Warum Immobilien nicht einfach «verkauft», sondern gezielt positioniert werden wollen – und weshalb Erfahrung dabei den grossen Unterschied macht.
Michael Blaser
Mitinhaber bei Blaser Gränicher AG und
Immobilienexperte, Vorstandsmitglied des HEV Küsnacht und Mitglied der
Liegenschaftenkommission der Gemeinde
Der Erfolg eines Immobilienverkaufs beginnt mit einer scheinbar einfachen Frage: «Was verkaufe ich wem?» Wer diese Frage präzise beantworten kann, legt damit den Grundstein für die gesamte Verkaufsstrategie. Denn verkauft wird nie nur ein Haus oder eine Wohnung, sondern deren Besonderheit – die sogenannten USPs. Erst sie definieren die Zielgruppe und aus ihr ergeben sich Tonalität, Kanäle und Ansprache fast von selbst.
In der Praxis werden diese Grundlagen jedoch erstaunlich oft ignoriert. Da wird bei Kleinwohnungen die Nähe zum Spielplatz hervorgehoben oder bei älteren Einfamilienhäusern ein Ausbau gepriesen, der für die künftige Käuferschaft kaum relevant ist. Am Zielpublikum vorbei zu kommunizieren bedeutet, am Markt vorbei zu verkaufen – oft mit entsprechend langen Vermarktungszeiten oder preislichen Konsequenzen.
Auch der Preis ist Teil der Strategie. Entscheidend ist nicht der Quadratmeterpreis, sondern der Wert, den eine bestimmte Zielgruppe den Eigenschaften der Liegenschaft beimisst. Einzelne Merkmale können diesen massiv beeinflussen – etwa bei einer Seeliegenschaft das fehlende Bootshaus, dessen Bedeutung in keinem Verhältnis zu seinem reinen Bauwert steht.
Ohne fundierte Zielgruppenkenntnis ist weder eine überzeugende Positionierung noch eine realistische Preisfindung möglich. Wer der Preisfindung ausweicht und auf das Prinzip «Meistbietender» setzt, verlagert die Verantwortung – und erlebt später nicht selten ein böses Erwachen bei der Finanzierung.